前些日子抽空跟外贸学员们聊天，天辰帐号注册有一个朋友提到他的薪资待遇，听完我忍不住苦笑：

都9012年了，还有这样定薪酬的传统公司？？

但我知道，这样的公司绝对不少。

我们先来看看是什么样的薪酬体系：

假设外贸公司基本底薪是在2000元，提成为3%

在月初定下目标假设是50W，若是完成了业绩，则底薪升级3200元，提成3%外，超过部分算作奖金。

而更让我惊讶的是，天辰代理开户业务员居然觉得这样的设定是合理的！

我实在想敲敲你们的脑袋，告诉你，你真的不会算账！

为什么这么说？

01.从整体上把握薪资

事情往往不是你们想的那么简单的，账也不是这么算的。

你想啊，这个招数如果真的那么好，难道其他老板都是笨蛋么？

这一套薪酬架构，我完全可以做得更加巧妙，给你设置梯度，让你觉得更赚钱。

给你2000底薪，全勤奖200，手机补贴100，餐费补贴200，出差费用报销，除此之外，我还有一大堆的优厚福利。

奖金的部分，我再给你细化。

比如说只要之前没下单的客户，如果业务员能让这些客户来公司拜访，我直接奖励他200现金。

也许你不能理解，但你想想看：

假设几个业务员，他们一年能带100组客户来公司，每一次我奖励200，一年下来，我需要支付20000块。

有没有可能这100组新客户，一个都不下单，一个都没下文？

这也不是完全不可能的，但是这种情况概率极低。

一般而言，有100个客户来公司，总会有那么二三十个是能够下单的。

这么长远一看，那两万块钱算什么？

所以要学会从长远角度上考虑问题，而不是觉得有两三个客户来，这两三个客户都没下单，就觉得公司亏了，不能再这么下去了。

账不是这么算的。

还有朋友会提出疑问，在这样的制度下，业务员会不会钻空子，天天带客户，但是就不成交？

当然有可能啊，但除非这个业务员，找到几百个老外，正好住在你所在的城市，天天做群众演员。

客户来中国，需要多少钱买机票住酒店？需要多少时间成本和机会成本？

相比起来，吃饭，接送，请客，送礼，都是很小很小的事情。

所以一个好的业务员，慢慢会琢磨出经验，一般来说，只要有一些业务经费和充分的预算，接单其实不难。

02.看似高工资实则只能忽悠新人

再回到刚刚我们说的薪酬体系。

我给业务员的提成是销售额1%，再引入KPI考核，达到绩效，提成升到3%，然后再给你搞梯度提成。

比如你设定业绩300w，那我给你搞梯度提成，300-500万部分，给你3.2%，500万业绩以上的部分，给你3.5%。

业绩部分给你做拆解，我随便计算器给你一敲，只要你完成这些目标，我再给你描绘一个蓝图。

你会觉得：

年薪50w根本不是梦啊，完全可行！

那问题来了，这一整套看似合理的薪酬架构很有激励性，但为什么我说这一套只能忽悠新人？

我来说说bug在哪里。

这里面最大的漏洞，就是底薪过低。

真正有经验的业务员，是不可能被忽悠的，有经验的业务员会怎么思考这个问题？

如果我去这位朋友的公司求职，他老板招揽我，我就会这么想:

公司给我2000块的底薪，一年就是24000,如果我不要这份底薪，我损失24000。

那如果不要底薪，我自己做业务soho，这个公司相当于是我的供应商，我还要拿什么提成？

我自己就可以拿走全部的利润，为什么要跟你分？

我只要一年能做一个订单，自己的底薪就赚回来了。

如果能做两个三个订单，这些全是我自己的利润，远超过给你打工那么一点点。

这就是症结所在了。

03.人总是趋利避害的

那为什么底薪提高，就可以解决这个问题？

原因也很简单，因为人的心态都是趋利避害的，绝大多数人都会选择稳定和安全。

每个人的抗风险能力不同，当如果公司给你4000甚至5000底薪的时候，你或许会觉得，打工是个不错的选择。

因为收入稳定，抗风险，等到了淡季，靠底薪也可以过日子。

旺季的时候，提成收入也不差。

而且公司多少会投入一些开发的平台，比如展会和电商平台。

所以在公司提供平台的情况下，比自己一个人去接单要容易一些。

但是如果底薪过低，就很难了。

我有一个学员在深圳，他老板原先底薪是给5000块，提成是毛利的30%，他做的挺好，也很开心。

后来，他老板提出改变薪酬制度，改成零底薪，提成是毛利的55%，其他一切不变。

他自己合算了下，只要他业绩能跟去年持平，在新制度下，收入反而可以增加20%。

但最终的结果呢？

这个政策执行没多久，所有员工都跑光了。

为什么？

因为大家的信心垮了。

大家都发现这个漏洞，反正零底薪，我为什么要拿你55%的毛利？

我为什么不自己干，拿100%毛利？

后来他去了上海，走我当年的路，去了采购办工作，如今他是台湾最大的贸易公司testrite采购总监。

04.过于精明难以长久发展

所以回到刚才的话题，这个朋友的老板其实在做一个稳赚不赔的生意。

最坏情况下，业务员做不出一个订单，公司一年也只需要支付24000块而已。

但是在没有订单的情况下，业务员也不可能完全不做事，还是可以跟跟单，打打杂。

这太便宜了，24000块就可以雇佣廉价劳动力做一年。

赚死了！在外面这个薪水都不够请跟单员的。

业务员还可以免费做这些工作，做出了业绩，老板也能拿走大头。

业务员还觉得很开心，觉得老板的方案不错。

但是话说回来，这种算盘，的确老板很安全，公司稳赚不赔。

可结果就是，留不住人才，难以发展，老手容易一眼就看破。

不了解情况的新人也会成长，新人或许在未来的某一刻，突然觉悟了，就走了。

05.用实力争取机会

现在也有很多公司的操作模式，就是定一个标准的薪酬方案，因为一开始大家都不知道你的销售能力如何。

这其实就是个人跟企业之间博弈了。

如果你是新人，你手里没有筹码，只能是别人给你机会。

那如果你有点经验和能力，那这些都是谈判筹码，你自己的利益，要你自己争取。

这就是为什么，你会发现，也许在一个贸易公司，大家的底薪都不同，

有人3000，有人5000，有人8000。

更让人郁闷的是，你在公司做了5年，底薪是4000块，但是老板找了一个才有1年经验的新人，居然给6000底薪！

难道这个人能力真的比你们强么？

其实未必。

但是他的谈判能力好，让老板看到了未来可能有的价值，所以愿意去冒险。

罗湖很多香港贸易公司都是8000-1万底薪，提成是0.1 。

有很多8级英语考试过了的新人，在公司一呆就是十几年。

这里面可讨论的空间实在太大，而对于薪酬体系这个话题，也绝对不是你想的那么简单。

薪酬制定背后的秘密到底在哪。

如果你是管理者，公司现有的基础下，如何快速高效的制定最合适的薪酬，制定合理的KPI考核和薪酬制度，帮助公司获得效益的同时，也能激励业务员实现最大价值，形成双赢局面。

如果你是业务员，一个公司的管理方式，对你的升职和薪资的定位是否清晰？

在每一次的薪资谈判中，你需要明白哪些“潜规则”。你都应该有明确的感知，别做外贸两三年了还糊里糊涂的。

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