一、客户价值等式：

 

如何为客户创造价值呢？从哪些维度来着手操作呢？本节马教员与大家细致分享。客户价值由四个维度组成，天辰iOS版APP下载分别是产品、价钱、效劳、客户体验。其实客户体验包括效劳，但由于效劳我们常提，大家好理解，也以还是把他们分别列出来。那在产品的背后，价钱、效劳与体验的背后又都意味着什么呢？

 

我们先来看下满意客户与忠实客户的区别在哪里？

 

- 满意客户与忠实客户的区别：

 

给大家一组数据：

 

一位忠实给我们带来的价值6倍于满意客户

 

开发新新客户的本钱等于5倍维护老客户的本钱

 

企业的忠实度假设上升5%，则利润可以翻一翻

 

老客户业绩普通会占到优秀企业业绩的60%以致以上

 

老客户再成交机率约为50%，而新客户成交机率只需15%

 

从上面数据我们可以关于一家公司满意客户与忠实客户那个更重要？但是先有满意还是先有忠实呢？当然先有满意，天辰iOS版APP下载也只需当客户的满意度抵达一定程度后，才干够谈到客户的忠实度，关于我们企业来说，我们是要把对我们产品与效劳不了解、不熟习的客户变成满意的客户，再把满意的客户增加黏度，变成忠实的客户。

 

我们先来看看产品，客户会不会由于产质量量而感到满意？这是有可能的；但会不会由于产质量量而感动呢？当然不会。有人说，不对呀，我的产质量量非常好，竞争对手都没有我们的好呀！其实，假设你的产质量量不够好的话，可能客户连来都不来了。所以结论就是：客户会由于产品而满意，但不会感动！也就是说，我们的产质量量做的再好，也只能做到让客户满意，而做不到让客户感动！

 

客户会由于我们的价钱而满意吗？也就是说会不会有一个价钱是客户也认同你也同样认同的，这个当然有可以做到；但是，客户也同样不会由于价钱而感动的！价钱太高，是暴利可能损伤客户利益；价钱太低，以致我们的原料本钱都会遭到影响，那可能受伤的还会是客户，所以，价钱太高、太低都是不适合的，但是，有没有一个价钱你也可能接受，客户也认同的呢？这个是有可能的。但是，无论你如何做，哪怕是免费，客户也同样不会由于价钱而感动的，假设你太低价了，那哥们可能不敢买了，以为这里有什么问题也不一定。

 

我们再看看效劳，客户会不会由于效劳而满意呢，会有，只需你做的够好。客户会不会因不效劳而感动呢？不错，这个维度，我们不但能做到让客户满意，而且有机遇做到让客户感动！

 

客户体验也是同样。即可以让客户满意，而且可以感动客户。

 

1.产品释义：客户买的是处置方案

 

【Michael有话】没有产品这个东西，客户买的永远不是产品本身，而是产品给它带来的利益与价值，是产品带给他的处置方案。

 

你买了个房，你买的是房子吗？

 

你买的是房子的一砖一瓦吗？你买的是房子本身吗？当然不是，是由于你买了房子，你会有个“家”，而这个家不只可以为您遮风挡雨，还可以带给你安全、温馨、浪漫，带来更多对未来生活的憧景；也可能是由于你不买房，你女朋友就不跟你结婚；也可许你买房都不是由于你要住，而是为了投资。所以，大家似乎买了一个房子，但其实他真正的需求不一定在房了本身，而房子带给他的处置方案：学区房，卖的的孩子的未来；养老房卖的是子女的一份孝心等等。

 

你买了件衣服，你买的是衣服吗？

 

衣服的基本功用是遮羞保暖，但假设只为了遮羞，你搞个树叶也是可以搞定的，假设只是为了保暖，裹个棉被也OK，但为什么你不这么干，是由于我们今天的衣服关于我们的意义早已是局限于这些最基本的功用，我们还需求他给我们带来更多的处置方案。比如：个性、时兴、便利、性感等，这些才是我们更等候衣服为我们处置东西，这些元素也才是我们能否会选择这一款衣服中心要素。

 

你花了1000元，买了张刘德华演唱会的门票的，你买的是那张票？那张纸吗？

 

当然不是，你买的是现场的氛围与觉得，你买的是可以亲临现场，亲眼可以见到自己的偶像，亲身与其亲密接触的机遇，而绝不是那一张纸而矣，是那张纸给你带来的处置方案。说白了，你花了1000块，买HIGH去了。

 

 

你去了趟KFC，请问你买的是汉堡薯条吗？是你吃到嘴里的是汉堡薯条，这没有错，但你真的买的是汉堡与薯条吗？

 

假设你每一次来到某城市，一下火车，前面有一整排的饭店，有湘菜、鲁菜、粤菜、川菜，中间夹着一个开封菜，你会去哪个？可能多数人会选择KFC，为什么呢？其实不是由于你不喜欢吃川菜，而是由于这家的川菜你去吃了，也不知道他是不是你熟习的滋味、几钱、可口不可口、菜码怎样样，所以你心里没底，想来想去，最后还是去KFC比较放心。所以其实这时他卖的不是他的汉堡与薯条，而是“放心”二字，你只需到了KFC，无论是在哪个城市，以致是哪个国度，基本都是一样的产品，一样的滋味，差不到哪里去。有人说KFC是渣滓食品，很难吃，但是即便是难吃，KFC也做到了可以让全世界都一样的难吃！这叫标准化，而这也是KFC真正的中心竞争力所在。我们知道我只需去了KFC，里面有什么、大约什么味、几钱、假设不够吃我还可以再买个什么，所以我们买的并不是它的汉堡与薯条，而是KFC还给我们放心的觉得。当然还人便利、卫生、效劳等等，这些都是我们选择KFC的理由，而这些也都属于处置方案的范畴。

 

所以，客户买的不是产品本身，而是产品还给他的处置方案。